Dans l’écosystème start-up, le mot Sales ne désigne pas un seul métier, mais tout un ensemble de rôles complémentaires. Entre SDR, BDR, AE, AM et Go-To-Market Engineer, chaque poste contribue à transformer une idée en business rentable.

👉 Comprendre leurs différences, c’est mieux recruter, structurer sa force de vente et accélérer sa croissance.

🚀 SDR (Sales Development Representative) : l’explorateur du pipeline

Le Sales Development Representative est la première interface entre la start-up et le marché. Il s’occupe des leads entrants (inbound), souvent issus du marketing, et s’assure de leur qualitéavant de les transférer à l’équipe de closing.

Missions principales :
- Qualifier les leads selon des critères précis (budget, besoin, timing, fit produit)
- Effectuer des appels à froid légers, des séquences d’emails et du suivi sur LinkedIn
- Nourrir le CRM avec des informations fiables
- Collaborer avec le marketing pour affiner les personas et les messages

🎯 Objectif : remplir le pipeline commercial avec des opportunités dequalité.

🎯 BDR (Business Development Representative) : le chasseur proactif

Le BDR agit sur un autre terrain : la prospection sortante (outbound). Il identifie et contacte de nouveaux prospects, souvent ceux qui ne connaissent pas encore la marque.

Missions principales :
- Identifier les bons interlocuteurs (ICP, décisionnaires, influenceurs)
- Créer des séquences de prospection personnalisées et multicanales
- Organiser des rendez-vous qualifiés pour les Account Executives
- Tester de nouveaux marchés et messages

🎯 Objectif : ouvrir de nouvelles opportunités commerciales sur des segments cibles.

🤝 AE (Account Executive) : le closer stratégique

L’ Account Executive est le cœur battant du processus de vente. Il gère tout le cycle commercial : compréhension du besoin, démonstration produit, négociation et signature.

Missions principales :
- Identifier la valeur du produit pour chaque prospect
- Gérer des cycles de vente parfois longs et complexes
- Négocier les conditions et conclure les contrats
- Travailler en étroite collaboration avec les équipes produit et Customer Success

🎯 Objectif : transformer les opportunités en chiffre d’affaires concret.

💼 AM (Account Manager) : l’ambassadeur de larelation client

Une fois la vente conclue, l’Account Manager prend le relais pour entretenir la relation. Il est responsable de la satisfaction client, du renouvellement des contrats et du développement des comptes existants.

Missions principales :
- Accompagner les clients dans l’adoption du produit
- Identifier les opportunités d’upsell et de cross-sell
- Devenir un partenaire de confiance sur le long terme
- Collecter les retours clients pour améliorer la roadmap produit

🎯 Objectif : maximiser la rétention et transformer les clients en ambassadeurs.

⚙️ Go-To-Market Engineer (GTM Engineer) : l’architecte dela croissance

Le Go-To-Market Engineer est un profil hybride entre Sales, Tech et Ops. Il ne vend pas directement, mais rend les autres plus performants.

Missions principales :
- Construire et automatiser les processus de vente
- Collaborer avec le produit et le marketing pour tester les canaux de croissance
- Mettre en place des outils d’aide à la décision
- Optimiser le time-to-market et assurer la scalabilité du modèle commercial

🎯 Objectif : faire passer la machine commerciale de prometteuse à scalable.

🔍 En résumé

SDR – Qualifie les leads entrants (inbound) pour générer des opportunités
BDR – Prospecte de nouveaux clients (outbound) pour créer du pipeline
AE – Gère le cycle de vente et signe les contrats
AM – Fidélise et développe les comptes existants
GTM Engineer – Optimise le go-to-market et scale la performance

🚀 Conclusion

Dans un environnement start-up où tout évolue vite, chaque rôle Sales a sa raison d’être. Le SDR et le BDR alimentent le pipeline, le AE transforme les leads en clients, le AM fidélise, et leGo-To-Market Engineer permet à l’ensemble de monter en puissance.

Recruter les bons profils au bon moment, c’est accélérer votre go-to-market et bâtir une croissance durable.

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